Una de las motivaciones para hacer o no hacer algo es el miedo, por tanto, puede ser un aliciente de acciones, en resumen, el miedo como estrategia de venta, es casi infalible. Este sentimiento es parte esencial de un instinto de supervivencia y una respuesta automática a lo que nos puede hacer daño, por lo que saber cómo explotarlo es un método eficiente para condicionar conductas. También es usado por toda persona tratando de convencer a otra de hacer algo y, aunque la ética y la moralidad de esta práctica en ventas podría caer en áreas grises, lo importante es saber cómo y por qué funciona, para decir hasta qué extremo usarlo como una estrategia de mercado. Hay marcas y productos que se favorecen de éste y lo utilizan de tal forma que es congruente con su identidad.
El miedo como comunicador
Existe una estrategia, diseñada en los años 70, que utiliza el miedo como base de una triada; FUD, fear, uncertainty, doubt (miedo, incertidumbre y duda) es el método por medio del cual se apela al sentido de preservación de las personas y se explotan los miedos y dudas inherentes. FUD suele crear las siguientes preguntas en la mente de los consumidores potenciales:
- ¿Cómo me afecta no tener o hacer esto?
- ¿Qué tanto me afecta?
- ¿Cómo podría prevenirlo?
Al crear una duda, vender un problema y vender una solución, el consumidor potencial utilizará esa preocupación como motivación para acercarse al producto en cuestión. Tenemos por ejemplo a la WWF, World Wildlife Fund, organización que hace llamados de atención severos, a veces con publicidad controversial, para generar miedo y reacción en su audiencia. No sólo se dedican a usar el medio como herramienta para comunicar su mensaje, sino que ofrecen una solución a ese problema, una forma inmediata de colaborar y capitalizar el miedo que generan.
También existe el llamado FOMO o fear of missing out (miedo a perderse algo), muy común entre los millennials. El FOMO puede utilizarse en ofertas y promociones o ventas flash, los cuales, debido a su temporalidad, deben estar acompañadas de frases como “últimos días” “última oportunidad” o “no te pierdas”, porque existe un temor a perderse una buena oferta o a perderse de un evento o situación que otros si disfrutarán o de la que sí formarán parte. FOMO es tanto miedo a la exclusión como miedo a perderse de algo, y es altamente rentable hoy en día.
Si bien el miedo puede tener sus implicaciones éticas cuestionables, no siempre se tiene que apelar a un sentido bajo e inmoral; por ejemplo, es vital para industrias como la de la seguridad y vigilancia, ya que es el principal motivar de estos mercados. Sin el miedo, ni los seguros de vida o los sistemas de vigilancia tendrían algo que vender.