Si no usas remarketing aún, es momento de que empieces. El remarketing es una de las herramientas de conversión más poderosas actualmente y un gran aliado para toda estrategia de marketing digital. El principio del remarketing es sencillo: tomar a las personas que han demostrado interés en tu sitio y hacerles llegar un recordatorio u oferta especial, para que regresen a terminar su compra. ¿Cómo pasar, entonces, de un mensaje nuevo a un usuario viejo a una conversión? Te mostramos algunas estrategias de remarketing que puedes empezar a emplear de inmediato.
Estrategias de remarketing, o esos misteriosos anuncios que te persiguen
Todos lo hemos vivido: entras a una página, ves algo que te interesa, quizás llenas tu carrito de compras, pero no cierras el trato; días después, Facebook, Instagram o Google te empiezan a mostrar anuncios sobre el producto que visitaste, y la recurrencia de estos anuncios es especialmente inusual, parece que te siguen a donde vayas y te ofrecen algo distinto cada vez hasta que, por fin, terminas comprando. Esto se da gracias a las estrategias de remarketing bien estructuradas y desarrolladas. . Lo más importante en las estrategias de remarketing es la segmentación. Como te hemos mencionado antes, si conoces bien a tu target, entonces puedes apelar mejor a sus intereses; en este caso, segmentar es fundamental para poder ejecutar el remarketing de manera eficiente. Sin duda, una estrategia de remarketing bien desarrollada, mejora tus ventas.
El principio del remarketing es sencillo: tomar a las personas que han demostrado interés en tu sitio y hacerles llegar un recordatorio u oferta especial, para que regresen a terminar su compra.
- Segmentación: lo primero a considerar es tener una lista de tus posibles targets y, una vez recopilada, segmentarla lo más posible, para ofrecer un contenido de remarketing distinto a cada uno. Supongamos que tienes un sitio de accesorios para mascotas y tienes a dos usuarios que lo visitaron; uno vio artículos para perro, mientras que el otro vio artículos para gato. Lo natural sería que iniciaras remarketing con el primero ofreciéndole productos para perro en los anuncios que lo van a seguir, mientras que al segundo le ofreces algo similar, pero enfocado a los felinos. Mientras más específica sea tu segmentación, mayor será la posibilidad de aumentar tu CTR.
- Frecuencia: de acuerdo con diversos análisis, el índice de fatiga de un anuncio en remarketing es significativamente inferior al de un anuncio pagado en display normal. De hecho, la curva muestra cómo, a mayor exposición, mayor es la probabilidad relativa de conversión. Aunque parezca contraintuitivo, ver el mismo mensaje no cansa al usuario cuando es algo en lo que ha demostrado interés, sino que le sirve de recordatorio y lo invita a convencerlo cuando está en duda.
- Calidad: muchos piensan que, al ofrecer un anuncio de baja calidad, nadie lo clickeará, pero que sí obtendrá los views gratuitos si se maneja en un esquema de pay por click. Como te hemos comentado antes sobre el performance marketing, esto puede ser cierto, pero no es algo necesariamente bueno. De hecho, se ha demostrado que un anuncio de mayor calidad, a la larga, se traduce en menor costo por clicks y en mayor CTR. Así que, quizás sea invertir un poco más en un primer paso, pero termina siendo más eficiente.
- Facebook vs Google: la Google Display Network es la plataforma de remarketing más grande del mundo, presente en, prácticamente todo sitio web de la red mainstream. Del cerca de trillón de usuarios de Google, más de mil millones utilizan el servicio diariamente y son susceptibles a ver anuncios de remarketing, ya sea en display, en search o por medio de YouTube o G+. Curiosamente, uno de los grandes ausentes de esta lista es Facebook, ya que cuenta con su propio servicio de remarketing, conocido como Custom Audiences, y es extraordinariamente efectivo, al punto de tener un alcance de 300-500% en el CTR que pautas tradicionales. De hecho, Custom Audiences permite llevarlo un paso más allá y hacer remarketing sobre la audiencia que ya has hecho remarketing, entonces, al segmentar aún más tu grupo, puedes estar casi seguro de que ese lead va a convertir. También el uso de los anuncios dinámicos tanto en Facebook como en Instagram ayudan a promocionar productos a los usuarios que ya han expresado interés en su sitio web o aplicación. Para esto, debes haber cargado tu catálogo de productos en Facebook o Instagram; de este modo, trabajará continuamente para encontrar a las personas adecuadas para cada producto y recordarles los elementos que vieron y no compraron.
- Periodicidad: otra estrategia de remarketing muy usada es la de contactar de vuelta a un usuario que ya ha comprado en tu sitio. Al esperar intervalos de 15 o 30 días, puedes volver a cosquillear la atención del comprador y ofrecerle algo nuevo que pueda apelar a sus intereses.
- Ofrece promociones secretas: por último, una estrategia poderosa de remarketing que sirve para convertir ese carrito lleno en una compra o para convertir esa cancelación en una renovación de suscripción es la de ofrecer promociones y descuentos que no existen en otro lado. Targetear carritos de compra abandonados es de los principales elementos a considerar en el remarketing y, si ofreces algo como envío gratuito (porque los costos de envío elevados están por encima del 25% de las razones por las que se abandona un carrito) o un descuento para ya finalizar la compra, es más probable tener una conversión. Por otro lado, al cancelar una suscripción o servicio, se puede ofrecer una última promoción, un hail mary que sea fuera de toda escala o proporción, como un popular servicio de nube que, al cancelar tu suscripción, te ofrece un plan secreto de un dólar al mes. Definitivamente, una oferta que no puedes rechazar.